凈水器銷售系列談之如何做好櫥柜等建材店的搭乘銷售?

時間:2012年4月7日

 

 

  (前言)凈水器銷售辦法(凈水器銷售技巧)一直是凈水器經銷商或凈水器代理商的一個難題,比較好的凈水器銷售辦法(凈水器銷售技巧)究竟有哪些呢?筆者(張旭東)將聯系自己的工作實踐,逐一談談自己對凈水器銷售方面的一些淺見。

  好久沒有寫關于凈水器銷售辦法的文章了,很多朋友們都在問:張經理,最近有沒有新的作品出來?大家對凈水器的銷售辦法都比較感興趣,真慚愧,由于年后比較忙,所以,俺就開始偷懶了,呵呵。

  前段時間,上海的史經理與筆者交流,說借鑒了筆者《凈水器營銷系列談之如何做好小區促銷活動》里面的一些凈水器銷售辦法,取得了非常好的效果,基本保證每周人均3-4臺的銷量,建議筆者多分享一些凈水器銷售辦法。

  今天,筆者將與大家交流一下,關于凈水器如何借助櫥柜、水槽等家裝建材銷售通路的一些技巧,其實,這也是目前很多經銷商正在運作或嘗試的凈水器銷售辦法。

  從哪里談起呢?先講個小故事吧。

  今年過年的時候,有朋友問筆者一個問題,說:張旭東,你覺得工作10年了,你有哪些收獲?

  我當時一愣,哪些收獲?哎,好像失敗較多,吃虧不少,也就是所謂的有些經驗(血和淚的積累),讓我懂得了,要想做成功某件事,有哪些事情是不能做的。

  今天,筆者將自己以前犯過的一些錯誤,列舉出來,作為大家的反面警示,相信這些也是很多正在做櫥柜、水槽等家裝建材銷售通路朋友們在重復的做法,希望對大家有借鑒意義,還是那句話,錯了,輕扔磚頭;分享,應算美德。

  1、凈水器大量鋪貨。

  有某經銷商告訴筆者,去年做某品牌的產品,廠家鼓動其多鋪貨,還算過1個動人的帳:

  1個建材店,1個月銷售1套,應該不難吧?那,1年就是12套。

  如果鋪100個建材店,1個月就可以銷售100套,1年至少是1200套。

  就算做的不好,打個5折,也有600套了!

  這個數學公式,乍一看好像很有道理!這讓我想起以前看過的一個小故事:大致是可口可樂的某總裁到北京辦公,說可口可樂的銷售工作做的還不夠好,可以把可口可樂鋪到修自行車的、修鞋子的消費者身邊,好多國人因此總結出來,要想做好動銷,第一是鋪貨、第二是大量鋪貨、第三是瘋狂鋪貨。

  鋪貨本沒有錯,但,產品屬性不同,鋪的點也該有所不同;服務力量不同,鋪的數量就該不同!

  凈水器目前還不是必需品,不是低值易耗品,還處在引導期,所以當凈水器瘋狂鋪貨的時候,會是啥結果?相信做過這方面嘗試的朋友,在這方面是有深刻“體會”的。

  筆者想說的是,你選擇的鋪貨點,他們的消費者和凈水器的潛在消費者是個“交集”嗎?

  試想,一個整天考慮30元龍頭、800元櫥柜的消費者會買1000元“可有可無”的凈水器嗎?

  想清楚了這個問題,我們很自然就能知道,該和哪些建材店合作,該鋪哪些點了。

  其中還有1個很關鍵的問題,因為與另一個問題相關聯,所以就放在后面說了。

  2、凈水器靜態置放。

  是不是和知名建材品牌合作,就會有好的效果?

  先讓我們來看一下這些展示點的情況吧。

  我們在知名品牌的建材店,的確看到了很多展示出來的凈水器,當然更多的凈水器還躺在“雜貨店”里。

  這些凈水器少部分是通水的,大部分是不通水的,因為經銷商心疼鋪貨的費用(或建材店通水比較麻煩),這樣不通水,即使賣不出去,還可以回收利用呢。

  有些凈水器旁邊有點宣傳資料,還有很多,已經找不到了。

  這些凈水器有些有人介紹、維護,有些沒人管,臟兮兮的,跟健康、時尚好像有點出入哦。

  把這么多沒做到位的按比例乘起來,不能成功銷售凈水器的可能性是否就大了好多?

  在這里,筆者想說的是,既然你已經投入到凈水器行業了,既然你已經花錢從廠家提貨了,既然你已經選擇到“交集性”的合作伙伴,既然你已經鋪貨了,那為何不通水呢?為何不維護呢?

  舉個例子,大家可以去參觀家電賣場,看看里面這個屏、那個屏的電視機,這個換風,那個抑菌的空調,就會發現,所有的電視機都在播放節目,所有的空調都在運轉,為啥?耳聽為虛,眼見為實,讓消費者獲得真實體驗唄!

  新東西,不體驗,咋知道好壞,有用或沒用呢?咱們的凈水器是否也該讓大伙嘗嘗滋味啊?

  3、凈水器的高空浮云。

  我相信很多朋友在與這些建材店合作的時候都是和老板談的,其實,找到老板就算有點能力了,有些剛創業的經銷商告訴筆者,他們連老板都見不著,找老板的方法,就不在這里討論了。

  和老板談好“利益均沾”是否就OK了呢?據筆者以前的工作經驗,知名品牌的建材代理商的老板基本不在店面做業務的,他們一般有好幾個點,基本會待在總店,且,一般貓在最里面的辦公室,店面的銷售主要靠建材營業員。

  因此,我們會奇怪的發現,我們與老板的合作雖然談好了,但,凈水器的銷售卻沒有落地,誰來幫我們推薦呢?營業員憑啥幫我們賣呢?結合第一個問題,我們會發現,我們即使與建材點取得了“交集”,還是做不好,因為缺少“強力前鋒”!

  我們是不是該有些導購員呢?

  借助建材店的營業員是最好的,不用我們開工資,至于怎么提高他們的熱情和積極性,不用我說了吧?

  所以我們在鋪貨的同時,是否也該考慮下,我們的服務力量呢?

  明白的這個問題,凈水器該鋪多少個建材點,我們也能大致心中有數了。

  4、凈水器的負效益。

  這個問題,需要打比方的。

  當我(張旭東)是A櫥柜的導購員時候,我拿的是櫥柜老板的工資,賣櫥柜是我的正業,我是想搞點外快,但,沒有櫥柜業績的時候,老板會開了我!所以,我給自己定的第一目標是賣櫥柜,至于凈水器老板“偷偷對我說的話”,則要放在“替補席”了。

  當消費者說問:櫥柜多少錢?優惠后是多少錢?

  答:2萬。

  為了外快,自然也會熱情推薦一下凈水器,消費者有點興趣后,會問:凈水器多少錢?

  答:1500元。

  一共要21500元啊,比別家的貴,不買了。

  我很著急,說:凈水器是人家代銷的,您可以不買的。

  消費者說,好吧,給我開個櫥柜的單子。

  由此,我對凈水器就“很生氣”了,結果不言而喻了。

  有時候,不是建材店的營業員不幫忙啊,是我們的凈水器給別人帶來“負效益”。

  想想看,該怎么解決這個問題?

  好了,在櫥柜等建材市場推凈水器,做不好的原因有很多,今天筆者先提出4個比較重要的,希望對大家有點借鑒意義。

  凈水器的銷售辦法很多,突然要寫,又會提筆忘言,每次寫完了之后,又會發現還有好多當時忘記寫了,慢慢補吧,今天就先畫個句號吧。

  

 

 
山东十一选五走势图网易